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卖楼第一件事是卖自己?

www.21jrr.com发布时间:2013-05-16 10:37文章来源:腾讯房产论坛投稿给我们

作为一名房产记者,看楼踩盘是我的家常便饭,有关这个行业的生态法则,我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来,我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业,有着超乎我经验的复杂性与冲突感。

 


记者做售楼员日程安排。
 
“你能卖楼,就能卖一切东西”
“所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的,我们一个销售员能决定多少东西,只有跟着公司的意思走。刚做这一行时,我们很不习惯,但是业绩压力那么大,很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。”
——楼盘销售员小林
■房产记者,入职七年,平日以看楼踩盘为家常便饭,本次以一线售楼员的身份零距离体验这一行当的人情冷暖,仍有新的发现与感悟。
记者眼
做一名售楼员,卖楼之前首先是“卖自己”:不仅穿着、谈吐要做好包装,还要迅速磨掉你性格中的那些菱角。
干这一行,“潜规则”、“不习惯”,是必不可少的,但赚到钱、学到策略才是王道。理论上,你能把房子卖好,就能卖好一切东西——这个行业特有的生态环境决定了售楼员的业绩就是整个销售行业的技术高度。
但是,没人会把这当做荣耀,因为,站在他们身后的开发商才是一切游戏规则最终的操盘手。
卖楼第一件事是“卖自己”
在卖楼这一行,跟卖保险有一个最大的共同特点,就是行头很重要,而上班的第一件事便是照镜子、整理仪表。售楼先生西装革履是标准配置,售楼小姐的穿着可以略微随便一些,但素颜卖楼很明显是非主流的行为。如果你的装扮真的够“低调”,哪怕你的同事没有提醒你,你的客户也会很快用眼神提醒你。
如今的楼盘销售,已不像早年那样拿一份户型图和价目表就可以包打天下了,必要的时候,ipad也可以是充充门面的好武器。尽管为了体验卖楼,记者特意套上了一件西装,但洗得发白的牛仔裤和略带尘土的休闲皮鞋已经出卖了我。看来,卖楼的第一件事不是卖房子,而是“卖自己”——推销自己。
早上9点半开始,看楼客渐渐多了起来。“今天来的大多数都是以前来看过的意向客户,所以成交的机会挺大。”被指派给记者做“实习老师”的销售小陈开完早会就在跟客户打电话,看能不能CALL来一些熟客。毕业才四年的他,比工作了七年的记者看起来还要老成得多。
“没吃过猪肉还没见过猪跑么?”看到小陈忙得不可开交,平日把看楼踩盘当成家常便饭的记者自告奋勇担负起了接待的大任,不过记者很快体验到了知易行难的道理。“你们主卧室到底有几平方米?这堵墙我可以打掉吗?我不喜欢这种马桶,你们可以交楼前帮我换成蹲的吗?”一家人七嘴八舌像连珠炮一样丢出各种问题,由于仓促上阵,对楼盘情况和户型细节缺乏认识,记者支支吾吾之下几乎急得满头大汗,前一晚想了一整晚的说辞早已抛诸脑后,而看楼的一家人也忍不住向记者投来怀疑的目光。
好不容易熬到小陈回来,终于可以交棒给他了。看到他在两台客之间游刃有余地介绍着,就连每一层每一个户型的楼价他都能对答如流,记者不禁对自己的售楼技术感到汗颜。
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