6月21日，天润云正式开启招股，公司拟全球发售4353万股股份，其中香港发售435万股，国际发售3918万股，另有15%超额配股权，预计将于2022年6月30日于联交所主板挂牌上市。天润云是国内领先的公有云客户联络解决方案供应商，按照2021年收入计，公司是国内最大的公有云客户联络解决方案供应商，市占率达10.3%。
高度灵活的解决方案带动公司快速增长
天润云的解决方案均运行于云端，允许在多个地点的设备上轻松部署及管理，并且提供三种解决方案：智能联络中心解决方案、远程座席解决方案、ContactBot解决方案，其中智能联络中心解决方案是帮助企业将线下的联络中心搬到云端，是公司主要的业务和收入来源，2021年收入占比82.8%，而远程座席解决方案则是为除客户联络座席外的客户员工（如汽车销售员、零售商铺店员和课后导师）提供联络客户的服务，ContactBot则是自动化解决方案，目前贡献的收入不高，2021年收入占比1.9%，但是能够大范围、高效率地处理简单、重复性的问题，能够得到长尾市场用户的青睐。这样，天润云基本上覆盖了公司与客户联络的各种场景，能够实现全方位的扩张，目前公司覆盖的客户超过3100名，包括57名大客户，覆盖行业涉及科技、教育、保险、汽车、旅游、房地产、医疗等，范围广泛。2021年，在科技、教育及保险行业中，天润云分别为13家、11家及8家排名前20（按收入计）的企业提供服务，其中28家与公司保持连续三年以上的业务关系。
在云模式上，鉴于便捷性、可扩展性以及其性价比考虑，大部分解决方案采用公有云的模式，不过，对于具有严格安全要求性的企业，公司也提供虚拟私有云（VPC）模式，这是在公有云环境中托管的隔离云并仅可由一名用户使用，这种模式受到大型国有企业、跨国企业的欢迎，也处于较快的增长阶段，2021年VPC模式贡献收入为2129.8万元人民币，同比增长259%，收入占比达5.3%。
高度灵活的解决方案和卓越的技术带动公司实现快速增长。根据招股书，2019年、2020年、2021年，公司三年的收入分别是3.35亿元人民币、3.54亿元及4.02亿元，年复合增速为9.6%。公司的网络与云集成技术有效地降低了边际成本，从而实现了较高的利润率，2018年-2020年，公司毛利率分别为46.6%、49.6%及45.5%，此外，由于VPC模式在定价和成本上的优势，其毛利率相对SaaS模式具有更高的毛利率，有望带动公司整体毛利率的提升。在稳健的费用率下，2019年-2021年，公司分别实现净利润5914.5万元、7016.7万元及1781.8万元，净利润率分别为17.7%、19.8%、4.4%，2021年净利润率减少较大主要是由于在尝试在创业板上市的费用及销售费用增长较快。
行业正处于快速增长期
从行业层面看，在企业上云的大趋势下，基于云的客户联络解决方案同样处于快速增长阶段，根据灼识咨询的报告，国内基于云的客户联络解决方案的市场规模从2017年的43亿元增长到2021年的106亿元，年复合增速达25.2%，并且预计到2026年，基于云的客户联络解决方案将达到307亿元，2021年到2026年年复合增速达23.7%。
从上云的方式上看，客户可以选择私有云和公有云，其中，私有云是在私有网络上可用并由单个机构使用的一套云计算服务，需要较多的硬件、软件、开发成本，以及额外的IT支持以供实施和持续管理，因此私有云安全性更高，但是成本也更加昂贵，相反，公有云具有高扩展性，能够适应多样化的客户需求，同时成本更加便宜，而且公有云供应商在数据安全上也进行了大量的投入，能够满足大多数客户的安全性要求，此外，公有云供应商还开发了VPC模式，在云平台用户之间设立特定的隔离空间以供特定用户使用，能够最大限度地保障用户数据的安全，因此，公有云得到更多客户的选择。根据灼识咨询，公有云客户联络解决方案的规模从2017年的11亿元增长至2021年的40亿元，年复合增速达39.2%，并且预计到2026年将达到183亿元，年复合增速达35.2%，占基于云的客户联络解决方案总规模的比例达59.6%。
天润云为行业龙头，将持续快速增长
尽管公有云客户联络解决方案行业正处于快速增长期，但是行业参与者众多，竞争非常激烈，根据灼识咨询的报告，2021年，中国客户联络解决方案行业约有1500名参与者，其中，按照2021年收入计，天润云是国内最大的公有云客户联络解决方案供应商，市占率为10.3%，第二名、第三名分别为9.1%、7.9%。
相对于后来者，天润云已经从长期的行业参与中积累了较大的竞争优势，公司从2015年就完成了向云端的迁移，是所有参与者中最早的一批，同时也是市场上第一个建立网络与云端无缝整合的IT基础设施的公司，并且是唯一实现主动－主动双云部署的公司，确保了平台性能的卓越性以及高度灵活性，能够在低边际成本下实现快速扩张。根据灼识咨询，在通信量激增的情况下，公司能够提供99.99%的正常运行时间，高于行业平均的99.5%。这帮助公司在各个行业快速占据优先位置，覆盖了科技、教育、保险等多个行业，并与行业内排名靠前的公司达成长期的合作。
公司可以通过500多个API和SDK提供灵活的解决方案，满足客户定制化的需求。大部分客户通常会有定制化的需求，天润云对系统中每个功能开发API并构建SDK，方便客户将功能并入到客户自己的系统中，这能够帮助公司快速的根据客户需求调整及整合解决方案。公司通过独有的云原生技术架构为工程项目提供统一平台，大大提升了API和SDK的整合效率。通过不断扩展公司的API和SDK池，公司能够快速相应用户需求，这点相对传统供应商具有非常的优势。
公司保持较高的研发投资以维持自身的竞争优势。公司在北京和南京建立有研发中心，截至2021年12月31日，公司的研发团队拥有211名员工，占员工总数46.7%，2019年、2020年、2021年，公司研发投入分别为3706.6万元、3852.3万元及5384.0万元，研发费用率分别为11.1%、10.9%及13.4%。
公司的远程座席解决方案、VPC及机器人座席解决方案尚处于发展初期阶段，将迎来比较快的扩张期，根据天润云的规划，公司计划增加销售费用率，加快销售步伐，将带动整体规模的增长。需要特别提到的是，不同于其他供应商，天润云采取先攻克头部企业的销售策略，尽管前期可能较难，但是一旦攻克行业内的龙头企业，公司在垂直行业的扩张将更加顺畅，比如公司已在近期签约工行等银行头部公司。
目前，公司的客户已经覆盖科技、教育、保险、汽车等各行各业，有望在头部客户的背书下实现加速增长。而且，客户的多样化也有助于减少单一行业的影响，比如学科类教育培训行业在政策调整下严重收缩，但是艺术体育教育培训、成人教育等并不受影响，而且国家也在大力鼓励发展职业教育，公司也可以通过在其他行业的增长，能够最大限度地减少这部分影响。
此次上市融资将为公司扩张提供充裕的资金支持。而云行业正处于快速发展阶段，相关上市公司通常具有较高的估值，比如在港股上市的SaaS公司明源云，作为房地产行业的龙头SaaS公司，明源云自上市以来就保持较高的估值，平均PS(TTM)达29.6倍，在跟随港股市场下跌后的今天，仍然具有8.8倍的估值，其他如金蝶国际、微盟集团、中国有赞等也保持比较高的估值。而在美股，跟天润云做同样业务的Five9自上市以来已经上涨了20倍，目前的PS(TTM)达9.2倍。此次上市，按照13.85港币的招股价计算，天润云对应2021年PS估值仅为5.1倍，低于当前可比公司的估值，而随着港股行情的好转，它们的估值未来还有进一步提升的可能。
$天润云(02167)$ $Five9 Inc(FIVN)$
苏公网安备 32050502000166号